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AIがB2B SaaSを脅かしている

2026年2月5日原文(nmn.gl)

概要

  • B2B SaaS業界 はAIと「vibe coding」の登場で大きな変革期を迎えている現状。
  • 顧客 は柔軟性とカスタマイズ性を求め、従来型SaaSの価値が揺らいでいる状況。
  • セキュリティや認証 など、SaaS独自の強みを明確に伝える必要性。
  • 顧客主導の開発体験 を提供するプラットフォーム化の重要性。
  • 進化しないSaaS は淘汰されるリスクが高いという警鐘。

AI時代におけるB2B SaaSの危機

  • SaaSモデル は「一度作れば無限に売れる」高収益構造で知られるビジネスモデル。
  • AI と「vibe coding」の普及により、顧客が自力で業務ツールを構築できる時代へ移行。
  • Morgan StanleyのSaaSバスケット は、Nasdaqに比べて40ポイント遅れ、HubSpotやKlaviyoも約30%下落。
  • アナリスト からも「保有理由なし」といった厳しいレポートが出る現状。
  • 市場 はこの新しい現実をすでに織り込んでいる。

Vibe CodingとB2B SaaSセールスの関係

  • vibe codingツール により、非エンジニアでも即席で業務アプリを作成可能。
  • プロダクトの柔軟性 や「自分で作れる感覚」が顧客満足度を押し上げる要因。
  • 内部ツール の自作事例が増加し、既存SaaSの解約やリプレイスが進行。
  • 顧客 は「自分たちに完全にフィットする」ソリューションを求め、満たされなければ離脱リスク増大。
  • エージェンティックコーディング による前例のない柔軟性への期待感。

B2B SaaSが生き残るための戦略

  • システム・オブ・レコード（SoR） としての地位確立

    • 業務の根幹がSaaS上で動く場合、顧客の切り替えコストが高まり継続率向上。
    • SoRを主軸とした新たな差別化が今後のトレンド。

  • セキュリティ・認証・堅牢性 の訴求

    • vibe codingで作られたアプリは、セキュリティやコンプライアンス面で脆弱なケースが多い。
    • SaaS企業 は長年かけて認証、暗号化、監査ログなどを整備してきた実績。
    • セキュリティの価値は「問題が起きて初めて気づかれる」ため、積極的な情報発信が必須。

  • 顧客に合わせて進化するカスタマイズ性

    • 顧客の業務プロセスに合わせて柔軟にカスタマイズできるSaaSが選ばれる時代。
    • 利用率や定着率 が低い場合、すぐに解約リスクとなる現実。
    • 顧客自身が「vibe coding」で必要な機能やUIを作れるプラットフォーム提供が鍵。
    • 既存SaaSの基盤（SoR・セキュリティ）を活かしつつ、拡張性を持たせる戦略が有効。

AI時代の本質的な変化

  • AIはB2B SaaSを滅ぼすのではなく、進化しないSaaSを淘汰する
    • 「作って売る」だけの時代は終焉、顧客は自分で作る体験を知ってしまった。
    • プラットフォーム化 し顧客が自ら拡張できるSaaSのみが生き残る。
    • 既存SaaSとの競争ではなく、顧客の「内製化」ニーズへの対応が重要。
    • SaaS企業は「製品を使わせる」から「プラットフォーム上で顧客に作らせる」関係へ転換。

まとめ：今後のSaaSの方向性

  • ホワイトラベルAIプラットフォーム によるカスタマイズ支援の重要性。
  • 顧客自身がvibe codingで独自ワークフローを構築 できる環境提供が定着率・拡張性向上の鍵。
  • 2026年以降 も生き残るSaaSは、顧客主導の開発体験を提供する企業。
  • AI時代のSaaS は「誰がフォークを持つか（主導権を握るか）」が勝敗を分ける。
  • 変化を恐れず、顧客とともに進化するSaaSのみが市場で生き残る可能性。

Hackerたちの意見

面白いのは、AIがB2B SaaSを作る必要がなくても、それを壊すことができるってことだよね。B2B SaaS企業のオーバーヘッドの多くは、マルチテナンシーを考えたり、いろんな認証プロバイダーと統合したり、その概念をプログラムのユーザーシステムにマッピングしたり、特定の顧客が必要とする10個の機能を持っているのに100個の機能を juggling したり、コンバージョンを最適化するためのPLGアップセルフローを作ったり、A/Bテストを実施したりすることなんだ。特定の企業や組織は、これらを全部コーディングする必要はなくて、実際に気に入っているシステムと統合される、彼らが本当に気にしているSLAを持った10個の機能を作ればいいんだよね。そうすると、その新しい、タイトなソフトウェアは、目的にかなったものになって、展開する企業が新機能を完全にコントロールできるようになる。これは常にそうだった（買うか作るか）けど、AIが作る場合のCapEx/OpExを変えてるんだ。

└

そうそう、もっと集中して、特に特定のドメイン知識があれば、エンドユーザーが必要なものを素早く正確に作れるようになるよね。

└

そうなんだよね、実際には12個の機能があって、そのうち2つは大きなSaaSには存在しないことも多い。Jiraみたいな製品で面倒なワークフローを扱ったことがある開発者は、自分にぴったりのバージョンを計画しているはず、「もっと時間があればなぁ」って。

└

まさにその通り。うちの会社はコスト削減を考えていて、年間約50万ドルを、データセットに役割やグループをマッピングするだけの製品に使ってたんだ。代替品を作るのに数日かかったよ。その製品には必要な機能がほんの数個しかなかったからね。

└

ある企業が契約者のアクセス制御が従業員とは違う必要があるって決めるまで、などなど...内部でデータサイエンティストが書いたアプリケーションがスケールしようとして、セキュリティの悪夢や内部での開発サポートの欠如にぶつかるのは見たことがある。通常、誰かが辞めるとこれらのものは消えてしまって、動かなくなるんだよね。

└

ソフトウェアエンジニアは不足してないし、もし組織がSaaSを自社開発のもので簡単に置き換えられるなら、常にそうしてるはずだよ。私のエンタープライズコンサルティングの経験では、明確に定義された要件を実装するのが一番簡単な部分なんだ。みんながその要件に同意すること、要件を定義すること、デモのたびに変更されないようにすることが一番難しいんだよね。

SaaSを殺してるとは思わないな。潜在的な顧客が痛点のために素早く修正を vibe コーディングして、数週間前に販売を引き起こす可能性があった時、確かに販売サイクルを延ばさなきゃいけなかったけど、結局、他の誰かがそのソフトウェアを全力で大事にしてくれることで得られる利益が、ちょっとした機能よりも勝るんだよね。SaaSを売ってるなら、vibe コーディングされた顧客が自分の時間と労力であなたの機能ロードマップを検証していることを考えてみて。これは実際には非常にポジティブなサインだよ。なぜなら、その製品がどれだけ必要とされているかを示しているから。もし彼らが「十分良い」バージョンを vibe コーディングして、1週間の間に自分を解放できたなら、あなたもその機能を改良して、もっと良いものを短期間で作れるはずだよ。ただし、安全かつプロフェッショナルに展開してね。みんな、自分のカスタム vibe コーディングされたCRMがどれだけクールかを話すけど、失敗した移行でつまずくまでのことだよ。

└

そうそう、私は雰囲気コーディングが始まった時からずっと言ってるんだけど、SaaS企業は営業に頼ってるんだよ。彼らは厳しい状況でも製品を売るのが上手いからね。企業にとってソフトウェアのコストは100%税控除できるし、実際に使うのはほんの少し（大抵はCapExの1%未満）。このコストを最適化する理由は、経営陣が同じ製品を売れると思った時だけだよ。

└

みんな自分たちのカスタムのバイブコーディングCRMがどれだけクールか話すけど、失敗した移行にハマったらどうなるかだよね。SaaSでは失敗したり部分的な移行、コストがかかる移行が常に問題なんだ。ロックインが結局のところ重要だよ。データを本当に所有していて、好きなフォーマットで表現できるなら、移行はずっと怖くなくなる。SaaSはこれからも残り続けるだろうし、特にホワイトハットランサムウェアみたいなものはね。

└

もう一つのポイントは、同じ分野の他の顧客が何を求めているかの知識を取り入れることだね。ビジネス向けのソフトウェアでは、これが大きな助けになることが多い。顧客は自分の問題の解決策をなかなかイメージできないから、ヘンリー・フォードが言った「もし人々に何が欲しいか聞いていたら、もっと速い馬だと言っていただろう」というのがまさにその通り。

SaaSは最初のS、ソフトウェアに頼りすぎてたんじゃないかな。でも実際には、顧客は2つ目のS、サービスを求めてるんだ。サービスを売るときは、不透明で、顧客はどうやって作られているか気にしない。彼らは自分のために物事をやってほしいんだ。AIはSaaSを殺してるんじゃなくて、2つ目のSにシフトさせてる。顧客はサービスがどう実装されているか気にせず、品質や可用性、価格などを気にする。サービス提供者は最初のS、ソフトウェアを気にするけど、ソフトウェアがあればサービスがもっとスケーラブルになるんだ。一度サービスを定義すれば、それを何度も実現できるようになる。

└

それは品質、可用性、価格などだよ。本当にそう思う？企業は今でもSharePoint OnlineやTeamsを使ってるし。SharePointのFは「速さ」を意味してるよ。

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