小さな会社なのだから、それらしく振る舞おう

366日前原文(longform.asmartbear.com)

概要

小さな会社として見られることを恐れる必要はないという主張
形式的な「大企業風」マーケティングが初期顧客を遠ざける現実
初期段階ではEarly Adopter層へのアプローチが最適
率直で人間味のあるコミュニケーションの重要性
自分らしさを前面に出すことの価値

小さな会社らしさが武器になる理由

多くのスタートアップが 「大企業のふり」 をして顧客獲得に苦しむ現状
形式的なプロフェッショナル感や マーケティング用語 が逆効果
自分自身も同じ失敗 を経験した著者の実感
実際の顧客は「小さい会社らしさ」や 率直さ に価値を感じる傾向
企業規模を偽ることで 本来のターゲット を遠ざける危険性

「大企業風」アプローチの落とし穴

文化的に無難な言葉や やたら元気なクリップアート の使用
「Smart Bearはエンタープライズ向けバージョン管理データマイニングツールのリーディングプロバイダーです」といった 中身のない宣伝文句
本質が伝わらず、 誰の心にも響かない 文章になりがち
「本当は自分が一人で作ったツール」と正直に書くことへの 不安感
大企業の担当者は 「人間らしい言葉」 を求めていないという誤解

初期顧客（Early Adopter）への集中

最初の顧客は Lockheed Martinのような大企業 ではない現実
プロダクトが未完成で バグや機能不足 が多い段階
大企業向けの 実績やドキュメント がまだ揃っていない時期
この段階で理想的な顧客は Early Adopter層
- 新技術好きで、多少のバグも 積極的に許容
- 創業者との 密な関係 やフィードバック重視
- 他社よりも先に新しい価値を得たい 競争意識
Early Adopterは 一緒に成長してくれる存在

パブリックイメージの作り方

ウェブサイトやブログ、SNSで 人間味のある発信 を意識
「大企業っぽさ」よりも 新鮮さ・正直さ・熱意 を前面に
具体的な課題や価値 を率直に伝える表現
問い合わせフォームだけでなく、 電話番号やTwitterアカウント を公開
実装していない機能よりも、 ユーザーとの対話や協力 をアピール
自分らしさを隠さず、共感を呼ぶ コミュニケーション

まとめ：自分を隠さず、共感を呼ぶ

「リーディングプロバイダー」 のような空虚な表現を避ける
Early Adopterの立場で 「この人は自分の悩みを理解している」 と感じてもらう
大企業のふり よりも、「小さくても本気で顧客と向き合う姿勢」を評価される
本音と情熱 を伝え、初期顧客とともに成長していくスタンス
自分自身を前面に出す勇気 が、最良の顧客を引き寄せる最大の武器

Hackerたちの意見

個人的には、ハイフンが大好きなんだよね。なくすトレンドが理解できないけど、まあどうでもいいや。

└

ハイフン好きって言うチャンスを逃したね。

└

私もそうなんだ。だから新しいプロジェクトで何か新しいことに挑戦してる。始めるのは難しいけど、少しずつ進んでるよ。

└

俺もそう思う。正しく使えば可読性が上がるからね。ハイフンには意味があるんだ。ただ、記事の引用の中で「risk-analysis」や「decision-support」のハイフンは間違ってるけどね。ハイフンには気をつけて！

└

完璧な句読点がない方がAI生成っぽく見えないかもね。

ポール・グレアムのエッセイ「スケールしないことをやる」ってのを思い出した - https://www.paulgraham.com/ds.html

小さいことがユニークな売りポイントだよね。最近、WhatsAppでビジネスをやってる小さな会社のオーナーと話したんだけど、顧客ポータルを作りたいって言ってた。私はそれをやめた方がいいってアドバイスしたよ。デジタルな概念がその顧客体験に勝ることはないから。

└

それについてはちょっと懐疑的だったんだけど、最近、WhatsAppで全てを手配した小さなバイクレンタル会社で素晴らしい体験をしたんだ。基本的なウェブサイトがあって、一般的な条件や提供しているバイクの情報が載ってたけど、実際の予約はWhatsAppでやり取りしたから、自分の具体的なニーズを伝えたり、役立つアドバイスをもらったりできた。旅行中も、何かあったらメッセージを続けられたし、ビジネスからバイクを借りるというより、友達から借りる感覚だったよ。

└

ソロ創業者としての一番の決断の一つは、商品ページに既存顧客向けのロイヤリティ割引をリクエストするために連絡してほしいってメモを載せたことだね。毎日メールが届いて、みんなその瞬間にポジティブなフィードバックや時々バグ報告をくれるし、メールの署名を見て顧客がどんな人たちかもわかる。顧客とのやり取りは本当に楽しいし、ただ聞いて尊重すればほとんどの人とすぐに仲良くなれるよ。

いい投稿だね。このアプローチのもう一つの利点は、単純にずっと楽だってこと。もし自分が滑らかな企業の営業マンみたいに振る舞おうとしたり、過度にフォーマルになろうとしたりして、それが自分じゃないなら、顧客や見込み客、みんなとのやり取りが疲れるし辛く感じるよ。でも、そういう見せかけを捨てて自分らしく振る舞ったら？余計なエネルギーはいらないし、ボーナスとして、ビジネスを運営する中で気が合う人たちと本当のつながりを持てるようになる。だから、効果的で、楽で、もっと楽しめるし、基本的にデメリットはない。でも、なぜかほとんどの創業者はこれを苦労して学ばなきゃいけないみたい。

└

あなたのコメントに同意するし、この記事にも大賛成だよ。これは、製品やサービスを始めたばかりの人にとって、しっかりしたアドバイスだと思う。正直に話して、全ての答えを持ってないことを認めるのは、弱さじゃなくて本物だよ。その種の誠実さは、私にはいつも一番効果的だった。人々は、本当の会話や具体的な例、そして一緒に作り上げている感覚に対して、より良く反応する。私の経験では、小さなビジネスと仕事をする方が、大企業のクライアントを追いかけるよりも多くの扉を開いてくれた。小さな会社は、好奇心が強く、新しいアイデアにオープンで、行動も早い傾向がある。ただ、「印象を良くするために着飾る」ってのも効果があるけど、私の経験では、しばしば短命な勝利に終わることが多い。注目を集めるけど、持続的な信頼や本当の traction を築くことは稀だよ。私が賛同するプレイブックじゃない。例えば、最近「AIコンサルタント」と名乗る人の3時間のプレゼンを聞いたんだけど、流行りの言葉や曖昧な約束、洗練されたスライドが詰まってた。誰かがAIが具体的な問題をどう解決するのか聞くたびに、答えは「AIがそれをやる」って感じで、人気のAI企業の名前を出して、まるでそれが全ての解決策みたいにしてた。コンサルタントがその技術を完全には理解していないのは明らかだったけど、経営陣はそれを受け入れてた。この文章は、大きくて印象的に見せようとするのは初めは注目を集めるかもしれないけど、後で裏目に出ることが多いってことを思い出させてくれた。正直でストレートな姿勢が、たとえそれが自分を小さく保つことになっても、私の本当の強みなんだ。

脆さは、うまく活用すればスーパーパワーになり得ると思う… それがより本物の会話につながって、まだ「わかってない」人たちを排除することになるんじゃないかな。

例外もあるよ。例えば、フィンテックや信頼が必要な金融関係では、実際よりも大きく見せたいよね。OPとは対照的に、俺は初期の頃、ソロ創業者だとわかったお客さんを失ったことがある。大企業に自分の財務データを共有するのは「普通」だけど、「ただの誰か」に渡すのは怖いよね。

こういう記事を誰かに渡したかったな、ビッグカンパニーを装わないって主張してた時に。一つのシードスタートアップ（そこでは、今まで完璧な稼働率で動いている名だたるフラッグシップ顧客がいたけど、資金調達するためには二人目の顧客が必要だった）で、数人しかいなかったから、ビジネスの人に営業に参加させてくれって説得しようとしたんだ。（営業はあまり得意じゃないけど、その時一番助けが必要だったし、ビジネスが成り立たなくなるからね。それに、顧客が何に反応するかを知るためにも役立つし。少し営業もやったことあるし、父もエンジニア出身の営業マンだったから、オスモシスで学んだ！）でも、ダメだった。ピカピカのウェブサイトや動画が必要だって。ビジネスの人は、セキュリティ保証の文書をパンフレットに再フォーマットしないと、見込み客のITに渡せないって言ってたし、顧客との電話では「私たちのソフトウェアエンジニアの一人」と紹介しないといけなかった（俺が唯一のエンジニアで、いつもの技術的な共同創業者の奇跡をやってたのに）。 :) どのスタートアップにも多くのミスがあったけど、その時のミスの一つは、成功するまで偽る必要があると思ってしまったことだと思う。それが私たちの強みを損なってしまったんだ。（まあ、洗練された見せかけは一部の営業の見込み客には合ってたけど、結局は成約には至らなかった。）振り返ってみると、特定の顧客にとってそのパイロットプロジェクトが成功するために、非常に優れたスキルを持った信頼できるチームとして自分たちをアピールすべきだったと思う。競合の営業マンはそれを提供できなかったし、信じられる形で偽ることもできなかった。まだ明らかな企業向けのCYAの代替案もなかったし（IBMを買ったことでクビになった人はいない）。

└

それを許可することで営業にどんなインセンティブがあるの？アジャイルやプロダクト開発、マネジメントの人たちには、開発者が参加するためのインセンティブが何かあるの？得られるものは何もなく、失うものばかりだよ。俺もディズニーワールドに住みたいけどね。これから次の会社を作る時は、こういう人たちを入れないようにするのが唯一の教訓だと思う。技術者の仕事がどれだけ多くの人に吸い取られているかを目の当たりにしたから、ずっとこのことを言い続けるよ。

2009年の「小さい時はアクセスしやすく」というアドバイスは、AIの波に乗れなかった多くの外部の人や、マイクロニッチを狙っているAI企業にとって非常に関連性が高い。だけど、AI企業の初期採用者は、技術インフラの初期採用者とは違うと思う。AIの初期採用者は利益を求めているけど、どうやって進めるかの洞察がない。だから、顧客からの情報の流れがあるなら、具体的にどんな情報が改善に必要なの？

私の会社は中規模で、少なくとも業界内ではそうなんだけど、私は小さな会社を積極的に探してるんだ。複雑なプラットフォームにはバグや考慮されていないエッジケース、あまり考えられていないエンジニアリングの選択がある。大企業はそれを直さないけど、小さな会社は直すんだよね。（ちょっと大げさだけど、そんなに間違ってはいない。）私は、あなたの製品を改善する手助けをしたいと思っているクライアントで、実際にできるんだ。エンジニアと直接話せる機会があれば（小さな会社では可能だけど、大きな会社ではほとんどない）、お互いにとって良い結果になるんだ。でも、全体のサイクルを見てきたから、ちょっとイライラすることもある。小さくて野心的な会社が私と密に協力して、本当に素晴らしいものを作り上げる。資金を集めたり、上場したり、買収されたりする。初期の従業員はキャッシュアウトしたり（彼らには良いけど）、アウトソーシングされたり（これは最悪の選択）する。開発が停滞して、機能が壊れちゃう。今また新しい小さな会社を探してるところだよ。なんか気が滅入るし、すごく無駄だよね。

└

あなたは、小さなプレイヤーによって十分にサービスが行き届いていない市場について、ユニークな洞察を持っている経験があるみたいですね。

└

具体的にはどんなサービスを提供してるの？

└

小さな会社は貪欲だね。

以前の議論: あなたは小さな会社なんだから、もっとそれらしく振る舞いなよ https://news.ycombinator.com/item?id=1395164 (2010年6月1日 — 153ポイント、14コメント) あなたは小さな会社なんだから、もっとそれらしく振る舞いなよ https://news.ycombinator.com/item?id=795976 (2009年8月31日 — 240ポイント、53コメント)

ハクソク