ユーザーが購入者でない場合の販売方法

2025年8月8日原文(writings.founderlabs.io)

概要

ユーザー と 購入者 が異なる場合のマーケティング課題
誰が意思決定権を持つか に注目する重要性
開発者 と リーダー層 のインセンティブの違い
価値の伝達 と「説得材料」の準備方法
ユーザーを営業担当者化 する戦略

ユーザーと購入者が異なる場合のアプローチ

理想的な顧客 は、製品に最も価値を感じる人
しかし、 実際に製品を試す人 と 購入決定者 が異なるケースが多い
- 例：CTOやDirector of Engineeringが決定権を持ち、開発者が最初に試用
この構造は「 ユーザー≠バイヤー問題」と呼ばれる

権限を持つのは誰か？

権限の所在は組織の規模や文化で異なる
- 小規模・フラットな組織：開発者の意見が強い
  - CTOは市場投入までの スピード重視
  - 開発者が新ツールを自主的に導入し、後から有料化
  - 「 トロイの木馬型導入」の発生
- 大規模・セキュリティ重視組織：トップダウンでの導入
  - セキュリティやリスク が最優先
  - 長い検証・承認プロセスが発生

「価値」を誰が感じるか

理想的な顧客＝価値を最も実感し、購入へと動かせる人
「クレジットカードを持つ人＝意思決定者」とは限らない
実際に導入を推進できる権限・インセンティブの有無 が重要

開発者主導型の導入パス例

開発者が登録
ローカル環境で無料トライアルを実施
プルリクエスト前後で 価値を実感 （例：工数削減、QA効率化）
開発者がリーダー層に導入を提案
リーダーが検証・予算確認し、承認
購入・社内展開へ

インセンティブの違いと価値の翻訳

開発者のインセンティブ
- 自身の業務効率化、成果アピール
- 会社への貢献より「自分が評価される」点が動機
リーダー層のインセンティブ
- チーム全体の効率化、目標達成
- ビジネス上の成果やROI重視

価値の翻訳と説得材料の提供

開発者がリーダー層を 説得しやすい材料 を用意
- 例：「従来のやり方 vs 新ツール導入後の工数比較レポート」
- 実データ を活用し、説得力を高める
開発者への ヒアリング で、リーダー層との会話の障壁やニーズを把握
- 何が決定を遅らせる要因か把握
- フリクションの除去

ユーザーを営業担当者化する戦略

最終的な営業役は開発者自身
- 開発者がリーダーを説得できるよう支援
- 「この選択肢を提案するだけで評価される」状況を作る
開発者が 成功体験 を得られる設計
- 製品が期待通り機能し、「理想の状態」へ導く
- 開発者・リーダー・会社全体が Win-Win となる構図

まとめとアクション

誰が本当にパワーを持つか を見極め、価値の伝え方を調整
ユーザー（開発者）を 味方にし、営業の起点 にする
フリクションを減らし、「YES」と言いやすい状況を整備
開発者の 声を聞き、必要なサポートや資料を提供

Hackerたちの意見

SlackやPostmanみたいなサービスはこうやって売り込むんだよね。「ほら、96%の開発者やチームがもう使ってるから、買うのが理にかなうよ。」

└

大企業の小さなチームではこういうことがよくあるし、セキュリティチームがいると嫌がるから、「400人が12個のSlackワークスペースを使ってるんだから、1つの法人アカウントで全部管理できたらいいよね」っていうのが常に使える切り口だよね。

└

だから学生もたくさんのソフトウェアを無料で手に入れられるんだよ。

└

これも商業オープンソースや似たようなモデルの隠れた利点の一つだと思う。個人の採用が企業の採用を促進するんだよね。

└

「もう使ってるなら、なんで買わなきゃいけないの？」って、簡単そうに見える質問だけど、実際には購入決定をする人とユーザーの間にある乖離を浮き彫りにしてるんだよね、中小企業の文脈では。

企業の場合、CTOに売るだけじゃ簡単じゃないことが多いよ。AWSやAzureのような場合、CTOや主要なエンジニアを説得して、全体の2万人の組織を移行させる必要があるからね。でも多くのソフトウェアでは、実際に決定権を持ってるのはラインマネージャーやディレクター、あるいは部門長で、部門Aは部門Bとは違うソフトを使ってることもあるから。

これは、ユーザーがまず製品を使える（この場合は個人のデバイスでとか）状態で、同じ組織に所属している場合に成り立つ。でも、ユーザーが決定権を持つ人と直接関係ない場合はどうなるの？特に、正当化が難しい購入の場合は？（つまり、パンやIBMの機械を売ってるわけじゃないからね。）例えば、車のキーレスエントリーフォブみたいなもの。運転手にはすごく便利だけど、フォードのCTOは会議を開こうとも思わないかもしれない。「え、彼は鍵が悪いと思ってるの？安全な鍵はどうしたの？」みたいな感じ。もしフォブを開発して、今それを売りたい場合、どうアプローチすればいいか、誰かアイデアある？

└

競合がフォブを採用していることを示して、FOMO（取り残される恐怖）を煽ってみて。

└

君のシナリオだと、ボトムアップアプローチを考えてるね。フォードに行く代わりに、フードチェーンの底から始める。中古車ディーラーや自動車修理工場、車のアクセサリーを売ったり取り付けたりするところから。リモートスタートがいい例だね。ユーザーには素晴らしいけど、フォードにはあまり関係ない。最初にこれが取り付けられているのを見たのは、ステレオショップで、他のものを売るときにクロスセルの機能として使ってた。間違ってるかもしれないけど、メーカーがリモートスタートをオプションとして含め始めるまで数年かかったと思う。それまでは、いろんなお店が売ったり取り付けたりしてた。でも、これは塹壕戦みたいなもので、取り付けられる人たちの手に入れてから、ディーラーや大きなクライアントにアプローチする必要がある。僕は防犯装置でこれをやったことがある。小さく始めて、クライアントベースを築いて、それを足がかりにして大きなクライアントの興味を引くんだ。

中間業者になって、売上の何パーセントかを取ればいいんじゃない？

企業の営業の仕組みをちょっと単純化しすぎてるかも。いくつかの追加的な要素が必要なこともあるよ。「意思決定者」の現実認識が必ずしも正確じゃないこともあるし、彼らが言うことが実際の大企業の権力関係を反映しているかどうかを確認する必要がある。考慮すべき要素は3つある。まず一つ目は、彼らがコストセンターにいるのか、それとも収益を生み出しているのか。二つ目は、新しい技術を導入しようとしているのか、それとも「標準化」されていると見なされているのか。三つ目は、誰があなたの製品をリスクや権力への脅威と見なすか？これらのデータポイントが、誰に売るか、誰を避けるか、特定のペルソナにアプローチするタイミングを決めるのに役立つんだ。

どうやってやらないか教えてあげるよ。何かをダウンロードするために連絡先を教えさせる。営業が電話やメールでしつこく連絡してきて、丁寧に断っても無視する。定期的に「あなたの製品がどう役立つか会議をしよう」とか言ってくる。僕には購買権はないけど、文句を言う権利はあるから、最終的にはチーム全体でその製品を悪く言うことになるよ。そしてエンジニアが僕たちに推薦を求めたら、何て言うと思う？Veeam、AWS、Keyenceを見てるよ。

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